Om Martin
Martin liker
Snakk norsk
mandag 24. november 2008 • 6 kommentarer
Da jeg sluttet i min første fulltidsjobb for snart to år siden, levde jeg i den tro av at jeg ikke var en selger. Det var ikke der jeg hadde min styrke, var jeg blitt fortalt av salgsjefen i selskapet jeg forlot. For ordens skyld skal jeg legge til at jeg heller ikke var ansatt som selger.
Heller ikke i dag ser jeg på meg selv som en selger. Men, ved nærmere ettersyn er vi alle selgere. Det høres klisjéaktig ut, men hver dag jobber hver og en av oss med å selge inn våre produkter, tanker, meninger, overbevisninger og holdninger overfor andre mennesker. Enten bevisst eller ubevisst.
Da jeg startet i min andre fulltidsjobb fant jeg ut at jeg kunne selge allikevel. I løpet av et halvt år solgte jeg inn de to største kontraktene min nye arbeidsgiver noensinne hadde fått. Sjefen min tok meg i hånda for hver kontrakt og var jævlig fornøyd. Selv var jeg bare overrasket. Jeg var da ingen selger? Eller var jeg?
Det var da jeg startet med å analysere hva som var den utløsende faktoren. Det høres nå ut som jeg satte meg ned med regneark og lagde lange utregninger og avanserte grafer, men jeg gjorde det enkelt og spurte beslutningstakerne som hadde inngått kontrakten hvorfor de kjøpte mine argumenter.
Svaret var like hyggelig som det var enkelt. Jeg hadde forstått kundens behov. Det er en selvfølge for å vinne et salg, men viktigere var at jeg snakket et språk kunden forstod. Begge kundene forstod det jeg fortalte dem.
Begge kundene hadde hatt flere potensielle leverandører involvert i prosessen, leverandører som vanligvis innledet med å fortelle hvordan de ville sende XML over SOAP, at databaseserveren kunne settes opp i cluster hvis serveren fikk en load opp mot 100, eller hvordan en reverse proxy kunne redusere driftskostnadene.
Akkurat her ville også jeg sett ut som et spørsmålstegn.
Når man snakker med kunder, enten man er selger, konsulent eller utvikler, er det aller, aller, aller viktigste å huske at man snakker med mennesker. Mennesker som ikke kan IT. Det er derfor de vil betale deg penger for å gjøre det du er god på. Enkelte mennesker både kan og vil snakke XML over SOAP, men de aller fleste liker å få samme budskap formidlet som «jada, nettbutikken din kan snakke med regnskapssystemet ditt, det fikser vi».
Konklusjonen er at du skal starte med å snakke et språk kunden forstår, så kan du heller avansere til XML over SOAP dersom kunden eksplisitt gir uttrykk for at det er et språk de forstår.
I neste del av denne serien skal jeg fortelle deg hvordan du gjennomfører et vellykket salgsmøte.
6 kommentarer
-
Ingenting er verre enn folk som gaper over for mye. Selger et produkt eller en tjeneste som de ikke klarer å levere eller fullføre.
Det kan jeg skrive under på. Vi har en sak med en leverandør nå som klager over at vi er kravstore og koster dem masse penger. Vi krever jo bare det som står i anbudet som de har svart at de kan levere, så det må de bare tåle. Da får de heller legge lista litt lavere i anbudene de er med på.
Jeg prøver så godt jeg kan å forklare meg slik at «kunden» skjønner det, men det er ikke alltid like lett. Noen ganger bruker jeg vanskelige ord og uttrykk med hensikt også, for å skremme bort de som bare er dumme og ikke skjønner noenting
-
Jeg synes dette egentlig er det vanskeligste av alt, å forklare ting på et normal språk.
Jeg skrev en brukervennlighets- og tilgjengelighetsrapport for en side i sommer, og ble veldig glad når jeg fikk tilbakemelding på at de hadde forstått hva jeg mente, selv om de ikke var kode-geeker
-
GAN kjenner jeg veldig godt, Ronny-André. Så sier vi ikke mer om den saken.
Det offentlige er krevende kunder, Audun. Ikke fordi det offentlige er sære eller annerledes, men fordi de generelt sett har krav og behov private aktører ikke alltid er kjent med. Derfor støtter jeg deg fullt ut i at leverandørene må kjenne sitt marked og sine kunder.
Kunden betaler lønna di, derfor skal du gjøre kunden glad.
Er denne rapporten tilgjengelig noe sted, Kristin?
-
Gode poenger, Martin. Det krever litt bevisstgjøring rundt både det å ikke snakke for teknisk eller det å prøve å finne de riktige ordene og begrepene på norsk. Jeg føler meg alltid like fortapt hver gang jeg skal forklare ikke-tekniske mennesker hva jeg gjør utover å “jobbe med data”. Den dagen jeg får min far til å forstå hva Business Intelligence faktisk er og betyr med norske ord, har jeg kanskje knekt koden for meg selv også.
Det med å love for mye kan jo overføres til de fleste felter. Veldig dumt av en våtromsentreprenør å signere på at et bad skal utføres i henhold til Våtromsnormen, og så senere le av oppdragsgiver og si “Nei, men det er det jo ingen som egentlig GJØR da!”…
-
Kaisa skrev:
Den dagen jeg får min far til å forstå hva Business Intelligence faktisk er og betyr med norske ord, har jeg kanskje knekt koden for meg selv også.
Det kan jeg love deg at du har, Kaisa!
Start med å fortelle ham med enkle ord hva du gjør og hva du hjelper kundene med å oppnå. Det trenger ikke være vanskeligere enn for eksempel:«Jeg hjelper kundene mine med å hente ut tall fra regnskapssystemet sitt, for så å presentere det til lederne, slik at de får en enkel og visuell oversikt over hvordan bedriften deres går.»
Jeg kjenner meg for øvrig igjen. For de fleste jeg kjenner, arbeider jeg bare med «data», men det kan jeg jo ikke si. Det er få ting som er så kjedelig som å si at man arbeider med «data». Skal ærlig innrømme at jeg ofte er svar skyldig når folk spør hva jeg gjør.
Hva ville du / dere sagt at jeg gjør?
Har du synspunkter? Legg igjen en kommentar!
RSS og trackback
Med RSS kan du abonnere på nye kommentarer som postes til denne artikkelen.
Du kan legge igjen et trackback fra ditt eget nettsted ved å benytte trackback-adressen til denne artikkelen. Eventuelle tracback ser du under.
Flere artikler
- Windows XP
- Falsk trygghet
- Hvilket firma dominerer IT-bransjen om tre år?
- Insentiver
- England
- Fra fysisk til digitalt
- IT-skepsis
- Smørmangel
- Carl I. krise
- Debattkastrering
Enda flere artikler? Besøk arkivet.
Bekkelund.net er en blogg av Martin Bekkelund, hvor han lufter sine tanker om IT og IT-politikk. Martin arbeider til daglig som seniorrådgiver, foredragsholder og skribent i IT-bransjen, hvor han veileder bedrifter og organisasjoner i strategisk bruk av IT. Les mer...
© 1995-2012 Martin Bekkelund
Opphavsrett • RSS • Kontakt
Ronny-André Bendiksen
24. november 2008 11.23
Hos min arbeidsgiver har jeg opplevd et møte med tidligere Mediehuset GAN (som nå heter 07), at de prøvde å selge mer enn de kunne.
Jeg deltok utelukkende for at det ikke skulle oppstå noen tekniske forviklinger i avtalen. Min sjef hadde da sendt med W3Cs liste for webtilgjengelighet (WAI), samt en egen tilgjengelighetsliste med enkelte punkter som kunne overlappe WAIs regler.
Mediehuset GAN hadde på forhånd gått gjennom avtaledokumentene og kommentert hva de kunne og ikke kunne gjøre for oss med et eventuelt nettsted, og der var W3Cs WAI-retningslinjer og sjefens liste motstridende. De hadde altså krysset av “ja” på et dokument, og “nei” på et annet, som egentlig dreide seg om samme sak.
Når jeg tok opp dette med “webeksperten” de hadde med seg, ble hun helt satt ut, og skjønte ikke hva jeg mente.
For å si det sånn, så fikk ikke de det oppdraget..!
En liten avsporing, men følte det passet å fortelle det. Man selger veldig ofte. Man selger tjeneste sine om man er frilanser. På jobbintervju skal man jo selge seg selv til en eventuell fremtidig arbeidsgiver. Til banken må man jo selge seg selv, for å fremstå som en god betaler osv.
Ingenting er verre enn folk som gaper over for mye. Selger et produkt eller en tjeneste som de ikke klarer å levere eller fullføre.
Og helt til slutt, jeg jobber med å sette opp bildedatabase i Microsoft SharePoint, etter arbeidsgivers ønske. Grunnen til at de valge MSSP var fordi Microsoft hadde sagt at “SharePoint passer ypperlig som bildedatabase”. (Hvilket er feil.)