Jeg lever av å selge min kunnskap til andre mennesker. En veldig vanlig jobb.

Du går f.eks. til Kiwi (uten sammenligning for øvrig). Der kjøper du mat og det husholdningen trenger. Ved utgangen sitter det en Kiwi-ansatt og tar betalt for varene du vil ta med deg hjem. Dette lever de av. Et enkelt og helt elementært eksempel alle klarer å relatere seg til og forstå.

I min hverdag får jeg mange telefoner, gjerne lydende: “Er du opptatt, Martin? Kan jeg stille deg et spørsmål?”. I motsetning til Kiwi-eksempelet er “varen” jeg selger helt usynlig og særdeles lite håndfast. Du har fått svar på ditt spørsmål, altså har du blitt litt mer kunnskapsrik, men hva annet har du fått? Ingenting! Ingen friske epler, ingen frossenpizza, ingen toalettruller, ingen bleier, ingen melk og ingen brød. Derimot har du fått bittelitt mer informasjon inn i hodet ditt, men det er jo ikke like håndfast. Hvordan stiller du deg imidlertid til at jeg allikevel skal ha betalt for svaret?

Løsningen ligger i utfordringen i å bevisstgjøre kunden på at det er din tid og kompetanse man betaler for. Gjør det klart at du bedriver rådgivning og at rådgivning tar man betalt for. Det er viktig å være overenstemt om akkurat dette, slik at det ikke blir rom for uenighet når fakturaen dumper ned i kundens postkasse. Det viktige er å bevisstgjøre kunden på den merverdien han får ved å kontakte akkurat deg med sitt spørsmål.

Størsteparten av mitt liv er tilrettelagt og skapt for å kunne svare på ditt spørsmål. Jeg har gått en evighet på skole og arbeidet iherdig for å tilegne meg nødvendig kunnskap, slik at jeg kan svare på akkurat ditt spørsmål. Det tar kanskje ti sekunder å stille spørsmålet, og kanskje ti til for å besvare det. Selvfølgelig skal man ta betalt for det!

Det høres kanskje merkelig ut, men enkelte ganger føler jeg ikke at mine tjenester verdsettes på samme måte som varene på Kiwi.